Le profil idéal dans les équipes de vente est de créer des vendeurs “STAR”.

Le 81% des vendeurs “STAR” cherchent à conclure et à faire aboutir l’affaire sur place, contre le 63% du vendeur moyen, qui ne le font pas.

Il y a une nette différence dans la phase de gestion des demandes et de l’information, étant plus courte chez le vendeur moyen, qui commence à parler de son produit en sachant très peu de choses sur le client. Il pose très peu de questions et semble craindre de déranger, ce qui fait qu’il dispose de très peu d’informations pour personnaliser l’offre et réfuter les objections ultérieures.

Le 71 % des vendeurs “STAR” s’intéressent au client. En revanche, moins de la moitié du vendeur moyen se montre préoccupé par la clôture et ses enjeux.
Contrairement aux vendeurs “STAR”, environ la moitié des vendeurs moyens ne présentent aucun avantage au client.

Les vendeurs “STAR” sont également préoccupés par l’impression finale que le client obtient. Ils respectent plus efficacement le fameux “être disponible” ou “merci pour la visite” en envoyant un e-mail de remerciement et de souvenir.